銷售部 焦慶軍
說到銷售，很多人會立馬聯(lián)想到臉皮厚、夸夸其談、滿嘴跑火車等等一些詞語，如保險推銷員、房地產(chǎn)中介，連同路邊發(fā)傳單的也可以劃撥到銷售一類，很多人對銷售有些偏見，過分的熱情、過度的推銷，讓人難堪甚至反感。然而，我們又不得不承認，銷售這個職業(yè)從市場經(jīng)濟開放至今，因為起步晚、門檻低，行業(yè)跨度大，從業(yè)人員素質(zhì)不一，認識到這一點，更能指導(dǎo)我們?nèi)绾纬蔀橐幻兴疁实匿N售員。
有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有銷售。
那么，銷售的竅門是什么？
答案是---感動客戶。大家可能感到很詫異，我們把客戶都當成上帝，難道還不夠嗎？其實這句話很空，客戶不是要你虛情假意的討好他，而是用真情真意的實際行動去愛他關(guān)心他。我們可以回想下，在你的職業(yè)生涯當中有過幾次感動客戶的故事？
還記得2007年冬天，與一個剛剛合作的經(jīng)銷商談好來開一場技術(shù)推廣會議，結(jié)果會議當天突降大雪，氣溫零下10幾度，他一大早就來到了會場，發(fā)現(xiàn)我已經(jīng)在會場等他，他的顧慮和擔(dān)心可想而知。我告訴他今天哪怕只來一個人，我們也會把會議開完。接著我和他開始分頭給客戶打電話再次邀請確認，然后一起到樓下迎接客戶，那天我只穿了一套薄薄的西服，一直陪同他在刺骨的寒風(fēng)中等待客戶的到來，他見我穿的少幾次讓我回會場里面，我仍然堅持接待完最后一個客戶。那次會議最后取得了圓滿的成功，而在接下來一年的時間里這位經(jīng)銷商就躍居前茅。后來我們有過一次交心之談，他說之前還沒有哪個廠家的銷售經(jīng)理能像你一樣，那么專注投入的做一件事，令人感動，所以那時他就暗下決心一定要把回盛的產(chǎn)品做好，直到今天他還專注于回盛。
打開了客戶的心扉，我們還應(yīng)該知道如何來做好銷售工作？
銷售的道是什么？
老子《清靜經(jīng)》：“大道無形，生育天地。大道無情，運行日月。大道無名，長養(yǎng)萬物。”意思是說天地萬物一切由“道”而生，大道是沒有感情的，對萬物平等對待，一視同仁。銷售的道是指格局、戰(zhàn)略、道德、倫理、價值觀。
銷售的大道法則：第一直接地幫助客戶。很多人會問，我是在直接的幫助客戶啊，為什么還不能成功呢？因為第二條更重要，超越競爭對手。試想你都不知道競爭對手是誰，競爭對手在怎么做都不清楚，你成功的幾率有多大。在銷售領(lǐng)域的競爭中只有0分和100分，如果你不能超越競爭對手就只能拿0分。
很多時候我們不知道對手在哪里，不知道他們有多刻苦，不知道自己該如何快速提升。所以，通過尋找教練是幫助自己快速成功最好的捷徑。教練不一定非要是自己的上司，可以是你最優(yōu)秀的同事、客戶等等。然后是練好基本功?；竟Σ⒉粡?fù)雜，難的是我們的人心。貪多而不精是我們不成才的主要障礙。
接下來，具體談一談做營銷工作的幾個重要要素。
（一）讓每個人記住你的名字。那么，如何在1分鐘之內(nèi)通過自我介紹讓別人對你的印象格外深刻？
秘訣一：通過對名字的詮釋讓別人記住你的特點，或是性格、品格、做人的原則及突出優(yōu)點，從而給別人留下深刻印象。
例1：大家好，我叫付曉巍。付是付出的付，曉是春曉的曉，巍是巍巍昆侖的巍。寓意我在銷售的道路上通過付出和勤奮一定能登上巍巍昆侖。我目前就職于中國高端動保第一品牌武漢回盛生物科技有限公司，我想通過我的付出和努力給大家?guī)砀影踩判牡漠a(chǎn)品。我的人生格言是，有付出不一定有回報，但不付出一定沒有回報，這就是我，一個敢于付出、努力勤奮、勇攀高峰的小伙子付曉巍。謝謝。
秘訣二：不斷重復(fù)，加深印象。如在給客戶敬酒、倒茶等時候，都可以反復(fù)的重復(fù)自己的名字。張總，回盛焦慶軍給您敬酒，祝你工作順利，萬事如意；張總，回盛焦慶軍給您加點茶等，加深別人對你名字的印象。
（二）讓每一個接觸過你的人，都把你當成值得尊敬的朋友。前面通過1分鐘的自我介紹讓客戶記住了你的名字，只能讓別人感覺你人不錯，知道你是做什么的，接下來第二個1分鐘如何讓別人認為你是值得尊敬的人呢？出色的專業(yè)能力，永遠是取得客戶尊重的最重要要素。光表態(tài)度是不行的，每個人要清晰的知道自己所擅長的專業(yè)及其它領(lǐng)域的特長是什么？自己較強的人際關(guān)系領(lǐng)域有哪些？今后在哪些方面可以給大家提供幫助？然后第一時間展現(xiàn)給客戶。
例1：張總，這是我的名片，我希望您能保存好我的名片，甚至把我的手機號碼存在您的手機里，因為您今天走進的這家汽車銷售店是全西安最優(yōu)秀的汽車銷售店，而我是這家公司最優(yōu)秀的汽車銷售顧問，您認識我以后無論您買車、賣車、修車、買保險，甚至半夜輪胎爆胎，您都可以毫不猶豫給我打電話，我都會第一時間來到您的身邊給您幫助。
例2：王總，這是我的名片，我希望您能保存好我的名片，甚至把我的手機號碼存在您的手機里，因為我現(xiàn)在所在的公司是中國最優(yōu)秀的動保企業(yè)，而我是回盛公司專門負責(zé)規(guī)?；i場最優(yōu)秀的客服經(jīng)理，您認識我以后無論您豬場疾病、飼養(yǎng)管理、賣豬、買豬、同行的參觀交流，您都可以毫不猶豫給我打電話，我會第一時間來到您的身邊給您幫助。
核心：必須具備這樣的能力才能承諾客戶，不是欺騙客戶。以上舉例都是行業(yè)里客戶常見需求，如果你一項都不具備，說明自己還未達到專業(yè)銷售人員的水平，要發(fā)現(xiàn)自己的短板才能找到提升的途徑。
（三）熟知無論何種銷售，成功的基礎(chǔ)概率只有3.125%。
例：從事一個新的行業(yè)銷售時，先問自己5個問題：
| 問題 | 是 | 不是 |
| 假設(shè)我有100個好朋友 | 100 | |
| 是否每個朋友都會買我的產(chǎn)品 | 50 | 50 |
| 是否要買的每個朋友都會買高端產(chǎn)品 | 25 | 75 |
| 是否買高端產(chǎn)品會買我公司的 | 12.5 | 87.5 |
| 是否買我公司的都會找我買 | 6.25 | 93.75 |
| 是否找我買的朋友只會買我的產(chǎn)品 | 3.125 | 96.875 |
從上表中不難看出：銷售成功的概率逐漸降低，要有良好的心態(tài)來面對失敗，并積極的再次尋找機會，才能提升概率。
核心：要具備超強的自信心和耐力；拜訪的數(shù)量決定銷量；弄清楚你的客戶是不是真客戶，把時間花在你最應(yīng)該花的人身上。
（四）巧用45秒打一個電話。45秒時間是相對的，可以拆解為3個15秒。第一個15秒，問候和簡潔、充滿自信的一句話自我介紹，解決身份對等的問題。第二個15秒，清晰的告訴客戶我能創(chuàng)造什么樣的價值。第三個15秒，封閉式問題約定時間，結(jié)尾感謝。
呂：張總您好，我是中國高端動保第一品牌武漢回盛公司專門負責(zé)經(jīng)銷商問題系統(tǒng)解決方案的商務(wù)經(jīng)理，我叫呂xx。
張：你好，請問有什么事嗎？
呂：張總，今年以來我們在山東為合作的5個經(jīng)銷商專門策劃了一套商務(wù)活動方案，該方案實施以來為客戶帶動銷售額平均50萬以上，與去年同比增長30%以上，并解決了當前行情下豬場欠款的問題。
張：哦，你們是怎么做的呢？
呂：不知道您今天下午還是明天上午有時間，我過去拜訪給您做個匯報和交流。
張：好。明天上午8點到我店里來聊一下。
呂：非常感謝您能夠在百忙中抽出時間，明天見。
（五）營銷工作更是專業(yè)人干專業(yè)事。
| 序號 | 必備知識 |
| 1 | 行業(yè)知識 |
| 2 | 產(chǎn)品知識 |
| 3 | 商務(wù)知識 |
| 4 | 售后服務(wù)知識 |
| 5 | 同領(lǐng)域競爭對手知識 |
| 6 | 成交知識 |
| 7 | 產(chǎn)品和服務(wù)價格互算 |
| 8 | 成功案例 |
| 9 | 其它 |
本期先與大家分享以上內(nèi)容，在第二期中將會與大家分享世界營銷領(lǐng)域的四個進級階梯、拜訪客戶高效面談法則等內(nèi)容，誠懇歡迎指正。